Вильнид Юрий (youngmeteor) wrote,
Вильнид Юрий
youngmeteor

Categories:

Образец коммерческого предложения

  • Что такое коммерческое предложение?
  • Роль в цикле продаж
  • Структура предложения: обзор, ключевые пункты, дальнейшие шаги
  • Образцы коммерческого предложения
  • 5 шагов подготовки коммерческого предложения

Предложение после того, как убедились, что есть потребность. Что должно быть перед предложением.
Ключевые пункты
Примеры ком. предложения на поставку партии товара и услугах по обучению
Структура предложения: обзор, ключевые пункты, дальнейшие шаги

5 шагов при подготовке предложения: изучи клиента

Собери всю доступную информацию о клиенте. Кто принимает решение по вопросу закупки того товара или услуги, которую ты предлагаешь? Кто влияет на это решение? Какая информация обычно требуется? По каким критериям клиент делает выбор поставщика? В течение какого времени рассматриваются коммерческие предложения?

Запиши ключевые характеристики своего предложения. Например, образец простого коммерческого предложения в области персональных информационных технологий.

В чем уникальность твоего предложения?

Какие дальнейшие шаги после получения твоего предложения

 

Коммерческое предложение должно быть ясным и информативным

Навыки написание коммерческих предложений относятся к навыкам письменных коммуникаций, значение которых возрастает

При написании данной статьи использовались материалы книги Профессиональные продажи. Томас М. Ингрэм, Раймонд В. ЛаФорг и др. ISBN 5-7654-2736-7

Структура коммерческого предложения состоит из пяти частей:

  1. Обзор
  2. Анализ потребностей и выгод
  3. Описание компании
  4. Стоимость
  5. Дальнейшие действия

Обзор
Раздел содержит перечень проблем, сущность их решения и выгоды, получаемые заказчиком. У данного пункта две основные функции. Во-первых, продемонстрировать ваше понимание потребностей клиента и уместности своего решения. Другая функция - вдохновить читателя продолжить знакомство с вашим предложением.

Анализ потребностей и выгод
В этой части мы демонстрируем понимание ситуации клиента, его проблем и потребностей; и приводим иллюстрации того, как наше решение помогает. Например,

Описание компании
Демонстрация компании как лучшего претендента. Акцент на возможностях - частные истории клиентов

Стоимость и порядок оплаты

Дальнейшие действия




Карта оценки коммерческого предложения


Поможет оценить ваше письменное коммерческое
предложение
по пяти основным параметрам:
надежность, уверенность, осязаемые
выгоды
, сочувствие и отзывчивость.


Надежность


Отражает вашу (продавца) способность определять
креативные, надежные и реалистичные решения и стратегии
и согласовывать их с нуждами и желаниями покупателя.


Действительно ли предложение:



  1. Четко формулирует предлагаемые решения
    и стратегии? Покажите важе предложение вашим друзьям,
    мало знакомым с вашей деятельностью. Поняли ли
    они суть вашего предложения?

  2. Предоставляет заказчику инновационные решения и стратегии? Что в вашем предложении такого,
    что является новым или необычным на вашем рынке?

  3. Представляет решения и стратегии, подходящие
    для сферы деятельности и организации покупателя?

  4. Предоставляет финансовое обоснование, которое
    подкрепляет предлагаемые решения и стратегии?

  5. Обеспечивает рекомендации, которые отражают
    и убеждают в надежности? Позаботьтесь о том, чтобы
    предложение содержало рекомендации от ваших клиентов
    (по возможности - известных на рынке).


Уверенность


Формирует доверие и убежденность покупателя в ваших
способностях доставлять, осуществлять, производить
и/или предоставлять выгоды.


Действительно ли предложение:



  1. Заверяет покупателя в том, что организация, которая
    делает предложение, располагает квалифицированным,
    опытным, компетентным руководством и персоналом?
    Например, я включаю в свои коммерческие предложения
    ссылки на свои сертификаты, размещенные на сайте.

  2. Предоставляет адекватные обоснования и выгоды,
    которые подкрепляют заявления о способностях и
    навыках?

  3. Описывает способы, методологии или процессы,
    гарантирующие качественное исполнение?

  4. Кратко и
    адекватно определяет роли и обязательства сторон
    как на стадии проекта, так и в процессе выполнения
    сделки?

  5. Ясно идентифицирует и определяет все гонорары,
    цены и расходы, необходимые для завершения проекта?


Ощутимые выгоды


Улучшить и подкрепить передачу вашего сообщения
и стимулировать прочтение посредством внешней формы,
содержания и организации.


Действительно ли предложение:



  1. Обеспечивает логическое изложение информативных идей и формирует у покупателя чувство, что его
    проблемы имеют последовательные решения?

  2. Превращает неосязаемые элементы решения или стратегии
    в осязаемые?

  3. Демонстрирует высокие стандарты совершенства внешнего представления - дизайн, структуры,
    грамматики, орфографии?

  4. Содержит показатели, по которым организация,
    делающая предложение, в лучшую сторону отличается
    от конкурентов?

  5. Содержит сопроводительное письмо, исполнительное
    резюме, анализ потребностей и выгод, описание компании,
    ценообразование и торговое соглашение?


Сочувствие


Подтверждает ваше полное понимание бизнеса покупателя
и его специфических потребностей и желаний.


Действительно ли предложение:



  1. Ясно определяет специфические нужды и желания покупателя?

  2. Демонстрирует полное понимание
    направления деятельности
    и организации покупателя?

  3. Предоставляет решения и стратегии, которые подходят
    бизнес-целям покупателя?

  4. Соответствует специфическим ожиданиям покупателя?

  5. Идентифицирует и описывает финансовые
    и нефинансовые выгоды
    с точки зрения их воздействия на уникальную
    деятельность и организацию покупателя?


Отзывчивость


Своевременно развивается и демонстрирует желание
предоставить решения, соответствующие потребностям
и желаниям покупателя, и помочь измерить результаты.


Действительно ли предложение:



  1. Отражает истинное желание
    понять деятельность и организацию
    покупателя
    и предоставить адекватные решения и
    стратегии? В этом поможет изучение сайта компании
    или, лучше, личное знакомство с представителями
    компании. Например: "Проанализировав документы,
    размещенные на вашем сайты мы пришли к выводу...".

  2. Отражает желание организации, делающей предложение,
    работать в тесном контакте с покупателем, с энтузиазмом
    задавая вопросы, собирая информацию, представляя
    варианты и рассматривая проекты предложений?

  3. Организация-продавец вместе с покупателем тщательно
    рассматривает конечное предложение, отвечает на
    вопросы или проясняет специфические
    проблемы и трудности
    ?

  4. Предлагаемые решения или стратегии вписываются
    в бюджет покупателя и его временные рамки
    исполнения?


При составлении карты использовались материалы книги
Профессиональные продажи. Томас М. Ингрэм, Раймонд
В. ЛаФорг и др. ISBN 5-7654-2736-7

Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Comments allowed for friends only

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments